Formation - Prospecter avec la recommandation active - FFB PDL

Systématiser la recommandation comme méthode de prospection #Prospecter #Systeme

Prospection Vente

Objectifs

Maitriser les clés de succès de la recommandation
Déployer et systématiser la recommandation comme méthode de prospection
Savoir analyser et faire vivre ses tableaux de bord commerciaux
Pratiquer les savoir-faire et savoir-être de la prospection et de la recommandation au quotidien

Contenu de la formation

Jour 1 – Améliorer ses pratiques commerciales au quotidien

PARTIE 1 – Analyser et faire vivre son tableau de bord

Savoir identifier les points positifs et axes d’amélioration à partir de son tableau de bord
Définir un plan d’action
Intégrer la notion de recommandation
Faire évoluer son tableau selon la stratégie commerciale et les actions

PARTIE 2 – Pratiquer et analyser les bonnes pratiques en situation de prospection et/ou fidélisation (réaliser 1 à 2 rendez-vous).

Définir les objectifs du rendez-vous et les points à observer avec un objectif spécifique sur la recommandation
Le participant réalise son rdv prospect ou adhérent, la formatrice observe et écoute
REX (Retour d’Expérience) à chaud
- Par le stagiaire : faits, opinions, ressentis, points réussis globaux et par rapport aux objectifs, axes d’amélioration globaux et par rapport aux objectifs du rdv.
- Point spécifique recommandation : quelles opportunités identifiées, méthodologie, freins, outils utilisés
- Par la formatrice : questionnement et complément selon observation et écoute.
Rappels et/ou apports complémentaires adaptés au besoin : technique, outils, pratique, théorique vente, préparation mentale, rejouer la scène.
Définir son plan d’action individuel : synthétiser le REX sur grille d’analyse puis définir son plan d’action

JOUR 2 – Déployer un système de recommandations

PARTIE 1 – Comprendre les bénéfices de la recommandation

Les avantages
Les limites
Pourquoi la recommandation est-elle efficace ?
Action : échanges

PARTIE 2 – Maitriser les fondamentaux de la recommandation

Faire émerger la satisfaction
Développer une logique systémique
Les différents niveaux de recommandation
Action : partage d’expériences et s’entrainer sur faire émerger la satisfaction

PARTIE 3 – Co-construire un système de recommandations

Définir le périmètre : adhérent et/ou interne
Utiliser la méthodologie CQQCOQP
Partage des outils des participants
Anticiper les objections
Action : co-construction du livre blanc de la recommandation FFB PDL

PARTIE 4 – Plan d’action individuel

Définir mon plan d’action recommandation
Préparer la journée client : Analyse de mon activité – Mes points forts et axes d’améliorations quantitatifs et qualitatifs – Mes objectifs

LES + DE CETTE FORMATION

Formation modulable selon vos besoins (contenu et format)
Suivi post-formation en groupe : bilan des applications et du plan d’action, révisions et optimisation

Modalités pédagogiques

Documents supports de formation projetés
Exposés théoriques
Etude de cas concrets
Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Echanges et partages d'expériences
Mises en situation
Jeux pédagogiques

Suivi, évaluation et sanction

Suivi et évaluation des résultats

Feuille d’émargement
Accompagnement (inter-session, …)
Formulaires d'évaluation de la formation
Auto-positionnement
Mises en situations
Questions écrites ou orales (QCM, Quiz, …)
Suivi & REX post formation (environ J+90)
Recueil des attentes participants en amont et en début de formation

Sanction de formation

Remise d’une attestation de formation

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Veuillez faire connaître vos besoins au plus tôt lors de nos échanges. La prise en compte d'un besoin spécifique peut nécessiter un délai pour étudier les modalités d'adaptation ou d'orientation.