Formation - Transformez vos opportunités en ventes grâce à l’écoute client

Entreprise industrielle, permettez à vos commerciaux de se sentir autant experts de la vente qu’experts techniques

Vente Prospection

Objectifs

Identifier ses atouts commerciaux et les mettre en avant avec le DISC
Mener et conclure positivement un entretien de vente en face à face
Traiter efficacement les objections client

Contenu de la formation

MODULE-1 : Les bases de la vente avec l’approche DISC (2 jours)

Tout part de soi
Quel type de commercial êtes-vous ?
Quelle posture adopter quand on est commercial ?

Identifier les étapes de la vente
Quelles sont-elles et pourquoi sont-elles toujours présentes ?
Comment préparer chacune des étapes ?

Se connecter à l’autre
Comment réussir son 1er contact et bien communiquer ?
Comment s’adresser aux décisionnaires ?
Maîtriser l’art de l’écoute client
Maîtriser l’art du questionnement pour découvrir le besoin réel et comment y répondre

Faire acheter au lieu de vendre
Pitch des produits (chacun choisit le produit/service qu’il maîtrise moins bien)
Construction d’un argumentaire commercial efficace pour chaque typologie de client
Traiter une objection efficacement

Écriture d’un plan d’action individuel par chaque stagiaire

MODULE-2 : Training intensif sur les Objections (1 jour)

Debrief du plan d’action individuel

Approfondissement des techniques de traitement des objections

Sur la base des techniques évoquées dans le module 1, chaque commercial est invité (en binôme ou individuellement) à préparer au préalable une mise en situation d’objection qu’il a rencontrée et qui a été compliquée à gérer.
Les commerciaux jouent ces mises en situation pour mettre en œuvre les techniques de traitement des objections

Debrief par l’équipe : points réussis et suggestions d’amélioration

Mises en situation d’objection

L’après-midi commencera par un challenge ludique en plein air par sous-groupe avec des contraintes imposées par les collègues (animateur externe).
L’objectif est de jouer sur les « objections physiques » et de voir quels enseignements on peut en tirer pour mieux gérer les objections commerciales

En débrief on tirera toutes les conclusions de ce training pour être efficace sur le terrain et donc en vente

Plan d’action individuel suivi par binôme

Modalités pédagogiques

Documents supports de formation projetés
Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Jeux pédagogiques
Mises en situation
Travaux de réflexion en groupe

Suivi, évaluation et sanction

Suivi et évaluation des résultats

Formulaires d'évaluation de la formation
Mises en situations
Questions écrites ou orales (QCM, Quiz, …)
Grille d'autopositionnement avant/après la formation

Sanction de formation

Remise d’une attestation de formation

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Veuillez faire connaître vos besoins au plus tôt lors de nos échanges. La prise en compte d'un besoin spécifique peut nécessiter un délai pour étudier les modalités d'adaptation ou d'orientation.